Erbschafts­fundraising: Was Nachlässe für das Gemeinwohl verändern können

Was bedeutet Erbschaftsfundraising?

Erbschaftsfundraising bezeichnet die langfristige Arbeit gemeinnütziger Organisationen, um Menschen für eine Zuwendung aus ihrem Nachlass zu gewinnen und solche Zuwendungen verantwortlich zu begleiten. Dazu gehören verständliche Informationen, persönliche Beziehungen, verlässliche Ansprechpartner und die Vorbereitung auf die spätere Abwicklung.

Nachlassfundraising und das englische Legacy Fundraising werden weitgehend für dasselbe Tätigkeitsfeld verwendet. Erbschaftsmarketing betont häufig die Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen. Eine Testamentsspende oder Nachlassspende bezeichnet dagegen die Zuwendung selbst. Die Begriffe gehören zusammen, beschreiben aber unterschiedliche Ebenen.

Rechtlich kann eine testamentarische Zuwendung beispielsweise über eine Erbeinsetzung oder ein Vermächtnis erfolgen. § 1939 BGB beschreibt das Vermächtnis als Zuwendung eines Vermögensvorteils ohne Einsetzung als Erbe. Welche Gestaltung passt, braucht eine individuelle fachliche Klärung. Quelle: Bundesministerium der Justiz / Bundesamt für Justiz: § 1939 BGB, Vermächtnis

Was eine Organisation dafür braucht

Ein Nachlass ist kein gewöhnlicher Spendeneingang. Er kann Erwartungen, Beziehungen und komplexe Aufgaben mit sich bringen. Die bpb nennt deshalb interne Akzeptanz, eine verantwortliche Person, geregelte Abläufe und bei Bedarf externe Fachleute als Grundlagen. Quelle: bpb, Akquisos: Erste Schritte im Erbschaftsfundraising, 28. Februar 2019

Für eine Geschäftsführung ergeben sich daraus vier Entscheidungen: Wer trägt die Verantwortung? Welche Anliegen und Personen passen zur eigenen Arbeit? Wie werden unabhängige Beratung und sensible Kommunikation gesichert? Und was geschieht, wenn tatsächlich ein Nachlass eingeht?

Auch der Zeithorizont gehört in diese Entscheidung. Eine heute geführte Unterhaltung kann sehr viel später zu einer Zuwendung führen; sie muss es aber nicht. Ein Budget, das kurzfristig eine Finanzlücke schließen soll, lässt sich darauf kaum verlässlich aufbauen. Aussagekräftiger sind zunächst die Qualität der Kontakte, klare Zuständigkeiten und die Fähigkeit, Fragen gut zu beantworten.

Die zusätzliche Perspektive: eine gesellschaftliche Praxis

Die einzelne Organisation fragt aus gutem Grund, wie Menschen ihre Arbeit langfristig unterstützen können. „Das letzte Trinkgeld“ erweitert den Blick: Was würde sich verändern, wenn ein gemeinnütziger Anteil bei der Nachlassplanung regelmäßig mitgedacht würde – im Familiengespräch, in der öffentlichen Debatte und in der Beratung?

Das könnte auch Organisationen erreichen, die kein großes Fundraising-Team haben: den örtlichen Hospizverein, ein Tierheim oder den Förderkreis eines Theaters. Ob und unter welchen Bedingungen diese Breitenwirkung gelingt, ist eine offene Forschungs- und Gestaltungsfrage. Sie ist ein Ziel der Initiative, kein bereits belegtes Ergebnis.

Drei sinnvolle Einstiege für Geschäftsführung und Fundraising

1. Die Ausgangslage prüfen. Welche Beziehungen, Erfahrungen und internen Fähigkeiten bestehen schon?
2. Die Größenordnungen verstehen. Die Daten zu Erbschaften in Deutschland erklären, weshalb Steuerstatistik und Gesamtvolumen auseinanderliegen. Die Studien zu Testamentsspenden unterscheiden Bereitschaft und tatsächliches Handeln.
3. Die gemeinsame Aufgabe diskutieren. Das 10-Prozent-Modell beschreibt, welche Kommunikations- und Beratungsstrukturen über die eigene Organisation hinaus entstehen könnten.

Für die operative Kommunikationsarbeit finden Sie auf meiner beruflichen Website eine zusätzliche Einordnung zum Erbschaftsmarketing. Hier geht es vor allem um das gesellschaftliche Umfeld, in dem solche Arbeit stattfindet.

Quellen und Einordnung

1. bpb, Akquisos: Erste Schritte im Erbschaftsfundraising, 28. Februar 2019
2. Bundesministerium der Justiz / Bundesamt für Justiz: § 1939 BGB, Vermächtnis

Abruf und redaktionelle Prüfung: 7. November 2026. Die verlinkten Veröffentlichungen tragen die jeweils zugeordneten Befunde. Weiterführende Überlegungen zur Initiative sind Vorschläge und Einordnungen von Stefan Mannes.